Für das Vertriebsmanagement wird es deshalb immer wichtiger mit Hilfe externer Beratungen und moderner Sales Analytics, die erfolgsrelevanten Vertriebskennzahlen zu analysieren und somit Ursachen zu erkennen, die die Sales Performance der Vertriebsteams und Vertriebsorganisation daran hindern, sich effektiv verbessern zu können. Der Schwerpunkt unserer Beratungstätigkeiten liegt in der Ursachenanalyse für die schwachen Ergebnisse und in der Problemlösung für die unbefriedigende Umsatzentwicklung. Unsere Beratung ist sowohl auf die Bedürfnisse unseren Kundenunternehmen als auch auf die jeweilige Branche und Zielgruppen zugeschnitten.

Beispielsweise untersuchen wir die Sales Performance anhand der Umsatz- und Kostenentwicklung, der Zielerreichung oder der Kundenanzahl. Daraus lassen sich dann z. B. der durchschnittliche Umsatz pro Kunden, der Kundenwert im des Customer Lifetime Values oder auch die Akquisitionskosten für Neukunden analysieren. Wir können auch wichtige Kennzahlen für das Top-Management und die Vertriebsleiter untersuchen und daraus Empfehlungen für das Vertriebsmanagement ableiten. Hierbei analysieren wir zum Beispiel die Anzahl der Verkäufe pro Sales Mitarbeiter, den Umsatzbeitrag je Zeiteinheit, den Ergebnisbeitrag und die Kosten. Zusätzlich legen wir einen besonderen Fokus auf die Retention- oder Churn-Rate und das Up- oder Cross-Sell-Potential. Eine Analyse der relevanten Vertriebskanäle ergänzt unsere Analyse.

Eine von unseren Kunden sehr beliebte Analyse ist die des Verkaufszyklus (Sales Cycle). Der insbesondere über die Dauer bis zum Verkauf und über die Lead-Conversion-Rate entscheidende Ergebnisse liefert. Verbunden mit dem Sales Funnel lassen sich auch die Produktivität in den einzelnen Stufen (z. B. Opportunities, Angebote, Verkaufsverhandlungen und Verkaufsabschlüsse) analysieren und Empfehlungen zur Optimierung ansprechen. Insbesondere die Conversion Ratios sind für das Vertriebsmanagement ein wichtiger Analysebereich, der verschiedene Ausprägungen kennt, wie beispielsweise die Lead-Conversion-Rate, die Lead-to-Opportunity-Rate oder die Opportunity-to-Win-Rate. Verbunden mit Kennzahlen der Vertriebsmitarbeiter lassen sich auch die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter je Vertriebsstufe herausfinden.

Als abschließendes Beispiel unserer Analyse- und Beratungsarbeit betrachten wir die vielversprechenden Leads und die Opportunities. So analysieren wir die Anzahl und zeitliche Entwicklung der Sales Opportunities, die Struktur der Leads in den verschiedenen Qualitäts-Kategorien und verbinden diese mit Aussagen zu den durchschnittlichen Verkaufswerten und Kundenabwanderungsraten. Die Analyse kann Gründe liefern, warum vielversprechenden Kontakte zu Kunden zu keinem Verkaufsabschluss geführt haben. Beispielsweise können der Preis, die Funktionen des Produkts/der Lösung, der Wettbewerb oder geänderte Kundenanforderungen als Gründe erkannt werden. Somit liefern unsere Ergebnisse auch wichtige Erkenntnisse für das Marketing- und Produktmanagement.

Das Ziel unsere Analyse- und Beratungstätigkeiten ist es, die Produkt- und Vertriebsstrategie nachhaltig zu optimieren und die Vertriebsperformance unserer Kunden signifikant zu verbessern. Lassen Sie sich von unseren Leistungen überzeugen und fragen Sie gerne unsere Projektleiter und Geschäftsführer zu den möglichen Ansätzen der Verbesserung Ihrer Vertriebsorganisation.