Der Start in eine gute Kundenbeziehung

Unsere Ersteinschätzung Ihrer geschäftlichen Situation

Sie als Geschäftsführer, Vorstand oder direkt verantwortlicher Manager sind mit der Geschäftssituation, die generell etwas mit der Kundenentwicklung, dem Produktangebot, dem Unternehmen oder mit dem Wettbewerb zu tun hat, unzufrieden und möchten etwas dagegen tun. Sie können damit beginnen und sich fragen, warum Sie unzufrieden mit der strategischen Entwicklung sind und wie Sie das Problem oder die Herausforderungen angehen wollen. Oder Sie können uns kontaktieren und wir helfen Ihnen bei dieser Diskussion mit unserer Ersteinschätzung.

Ersteinschätzung einer Geschäftssituation und damit verbundener Herausforderungen

Mit unserer Ersteinschätzung erhalten Sie als Interessent an unseren Beratungsleistungen unsere unverbindliche und persönliche Beurteilung Ihrer geschäftlichen Situation und den damit verbundenen Herausforderungen. Sie bekommen eine Vorstellung darüber, wie wir vorgehen werden. So lernen wir Sie bzw. Ihr Unternehmen kennen und bestimmen gemeinsam, ob und wie wir Ihre Kernfragen oder Ihre Probleme angehen.

Um Ihre geschäftlichen Fragen beantworten zu können, werden wir Ihnen zu den vier Themenfeldern „Kunden“, „Produkt“, „Unternehmen“ und „Wettbewerb“ passende Fragen stellen. Wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführen wollen oder müssen, würden wir zuerst Fragen zu Ihrem Produktangebot und zu Ihren Kunden stellen. Denn der Kunde bestimmt mit seinem Verhalten, als einer der wichtigsten Treiber, Ihren geschäftlichen Erfolg.

Welche Kunden(-segmente) adressieren Sie?

Um Kunden und deren Verhalten auf dem Markt zu analysieren, betrachten wir die Kundensegmente und ihre zugrunde gelegten Eigenschaften, die wichtigsten Bedürfnisse der Marktteilnehmer und die Kaufkraft der Kunden. In Bezug auf die Kunden interessiert uns insbesondere, welche Kundensegmente es gibt, wie profitabel diese sind und wieviel die Kunden relativ gesehen ausgeben. Sind es Kundensegmente, die schnell wachsen oder die eher stagnieren? Welche Kundensegmente werden aktuell bearbeitet und welche könnten in Zukunft interessant werden? Gibt es Unterschiede in den bevorzugten Distributionskanälen je Kundensegment? Spezieller können wir fragen, wie die Schlüsselbedürfnisse je Segment aussehen und ob das Unternehmen diese Bedürfnisse sehr gut oder weniger gut erfüllt. Abschließend fragen wir Sie, wie viele Kunden Ihre Nachfrage und Ihren Umsatz verantworten.

Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten Sie aktuell an?

Die Produkte und Dienstleistungen, die Sie an Ihre Kunden verkaufen, können unterschiedliche Produktsegmente beinhalten. Wir fragen nach den Eigenschaften der Produkte und wie diese Produkte funktionieren. Darüber hinaus ist es für uns interessant, zu verstehen, ob die Produkte eher Standardprodukte des Marktes (Commodities) sind oder sie sich von den allgemeinen Produkten am Markt stärker unterscheiden (Differenzierung). Wir fragen ebenfalls danach, ob Komplementär-produkte oder Substitute für das Kundenprodukt existieren. Eine hilfreiche Einschätzung des Produktangebots ist es, dieses nach ihrem Produktlebenszyklus einzuteilen. Das heißt, in welcher Phase des Produktlebenszyklus die Produkte stehen und ob neue Produkte entwickelt werden. Speziell fragen wir auch nach dem Packaging oder Bundling von Produkten, wie z. B. Differenzierung, Kombination von Produkten oder der Bündelung von Produkten und Dienstleistungen, etc.

Mit den von Ihnen beantworteten Fragen zu den Produkten und Kunden haben wir jetzt schon eine gute Grundlage für die Ersteinschätzung Ihres Marktes und Ihres Geschäfts. Dennoch würden wir hier noch nicht die Befragung beenden, ohne vorher Informationen zu Ihrem Unternehmen und Ihren Wettbewerbern bzw. Ihrer Branche bekommen zu haben.

Wie ist Ihr Geschäft bzw. Ihr Unternehmen aufgebaut?

Unser erstes Interesse gilt dem Geschäftsmodell und den Kernkompetenzen / Kernfähigkeiten des Unternehmens, die uns das Verständnis liefern, in welchem Geschäft der Kunde unterwegs ist und welche Kernkompetenzen er besitzt. Anschießend werden wir uns ein erstes Bild über die Umsätze und die Kostenstruktur des Unternehmens machen. Dazu reicht es uns, dass wir von Ihnen eine mündliche Antwort auf die wichtigsten historischen Trends in den Umsätzen und Kosten erhalten, um zu sehen ob es sich um ein Absatzproblem oder ein Profitabilitätsproblem handeln kann. Daneben vergleichen wir die wichtigsten Kennzahlen in den Kostenpositionen oder den Margen, damit wir einschätzen können, ob die Entwicklung in den Strukturen (vertikale Analyse) und im Zeitablauf (horizontale Analyse) positiv oder negativ ist. Abhängig von den Ergebnissen können wir erkennen, ob es Schwächen im Marketing oder Vertrieb gibt, oder ob wir uns die Wertschöpfung im Unternehmen genauer anhand der Value Chain Systematik ansehen müssen. Eine detaillierte Finanzanalyse können wir anschließend anhand der Jahresabschlüsse mit anbieten und danach fragen, ob das Unternehmen finanziell gesund ist und ob unser Kunde über ein ausreichendes Maß an finanziellen Mitteln verfügt.

In unserem ersten Gespräch werden wir uns auch über den Aufbau und die Organisation des Geschäfts bzw. des Unternehmens unterhalten. Wir fragen zum Beispiel nach den Lieferantenbeziehungen oder nach operativen Problemen in der Lieferkette. Ergänzend werden wir uns auch danach erkundigen, ob der Kunde innovative Investitionen in sein Unternehmen tätigt und welche Distributionskanäle er nutzt. Auf den Punkt gebracht fragen wir nach der Leistung im Unternehmen, der Effizienz des Unternehmens und nach der Solvenz des Kunden.

Was ist der Wettbewerb?

Selbst, wenn bis hierher keine Probleme oder Ursachen erkennbar sind, könnten sich Herausforderungen aus dem Wettbewerb und damit im Industrieumfeld ergeben. Dies ist das abschließende Thema, das wir mit unserem Gesprächspartner in unserem etwa zweistündigen Erstgespräch behandeln. Wir werden nach der Konzentration und den Marktanteilen der Wettbewerber im Vergleich zum Kundenunternehmen fragen und wie sich diese Marktanteile im Zeitablauf entwickelt haben. Zusätzlich versuchen wir ein Verständnis darüber zu bekommen, wie sich die Wettbewerber verhalten und worin der Wettbewerb besteht (Preiswettbewerb, Qualitätswettbewerb, Kostenwettbewerb, etc.). Wenn es wichtig für die Einschätzung der Branchenattraktivität ist, dann stellen wir noch Fragen zu den Eintritts- und Austrittsbarrieren in der Industrie und zu wichtigen gesetzlichen Regulierungen des Marktes und der Branche.

Was kommt nach der Ersteinschätzung auf Sie zu?

Ohne Zweifel haben wir mit einem solchen Erstgespräch einen sehr umfassenden und soliden Einblick in die Geschäftssituation und die Herausforderungen bekommen und schließen unser Erstgespräch mit einer Zusammenfassung und einer Empfehlung ab, ob und wie wir im Interesse des Unternehmens vorgehen würden. Als nächste Schritte bieten wir entweder eine Vorstudie an, um Themenschwerpunkte und Potentiale eines Beratungsprojektes herauszufinden, oder wir gehen in den Angebotsprozess eines zielgerichteten Beratungsprojektes über, in dem wir die zukünftige Zusammenarbeit besprechen, planen und in einem Angebot definieren. Wir freuen uns in jedem Fall, unseren Kunden in einer guten Kundenbeziehung und durch eine effektive Beratung zu helfen.